Kaltakquise in der Zeitarbeit ist von großer Bedeutung. Allerdings stellt die Kaltakquise viele Menschen vor eine große Herausforderung. Denn hier müssen Sie mit Personen ins Gespräch kommen, mit denen Sie vorher noch nie etwas zu tun hatten. Die Schwierigkeit: Sie müssen diese Personen von Ihren (Personal-) Dienstleistungen überzeugen.
Sie wollen sich der Herausforderung stellen und eine erfolgreiche Akquise in der Zeitarbeit betreiben? Dann gilt es auf jeden Fall einiges zu beachten. Fragen wie: „Wer macht am besten Telefonakquise in der Zeitarbeit? Wie kann man sich darauf vorbereiten und wie genau können Sie erfolgreich sein?”, sind ebenso wichtig wie Hintergrundwissen und effiziente Akquise-Tipps. Hier ist ein Akquise-Zeitarbeit-Leitfaden, in dem alle wichtigen Fragen beantwortet werden.
Was ist überhaupt Kaltakquise?
Mit Kaltakquise ist der erste Kontakt zu potenziellen Kunden gemeint, um diese für sich zu gewinnen. Das heißt, dass vorher weder eine geschäftliche Beziehung existierte, noch, dass man sich von Messen, Veranstaltungen oder aus dem Privatleben persönlich kannte. Vereinfacht gesagt: Würden Sie diesem potenziellen Kunden auf der Straße begegnen, würden Sie einfach aneinander vorbeigehen.
In der Regel erfolgt die Akquise in der Zeitarbeit als Telefonakquise. Kunden am Telefon gewinnen ist im Gegensatz zur Warmakquise wesentlich schwerer, da Sie ja einen völlig Fremden durch die Akquise von Personaldienstleistungen überzeugen müssen. Sie haben keine Chance auf einen zweiten Eindruck. Und der erste Eindruck muss so überzeugend sein, dass der Kunde wenigstens dazu bereit ist, noch einmal mit Ihnen zu sprechen. Erst dann können Sie im Vertrieb von Zeitarbeit erfolgreich sein.
Wer sollte die Kaltakquise in der Zeitarbeit übernehmen?
Die Antwort ist: Gut geschulte Mitarbeiter! Denn diese können Vertriebstalente werden und so für die Akquise in der Zeitarbeit Erfolge verzeichnen. Als wahres Vertriebstalent zählt, wer mit den überzeugendsten Vorteilen für Dienstleistungen punktet, diese perfekt formuliert und dem potenziellen Kunden nahebringen kann. Eine große Rolle bei der Akquise von Personaldienstleistern spielen mentale Flexibilität und ein rhetorisches Know-how. Dank dieser Fähigkeiten können Sie als Vertriebstalent spontan auf unterschiedliche Situationen reagieren. Wichtig ist zudem, im Vertrieb in der Zeitarbeit stets freundlich zu sein. Denn Kunden schätzen Freundlichkeit immer.
Regeln der Akquise in der Zeitarbeit
In Sachen Vertrieb von Personaldienstleistungen taucht immer wieder die Frage auf, ob Kaltakquise überhaupt erlaubt ist. Und tatsächlich gelten hierfür strenge Regeln. Vielleicht kennen Sie es aus eigener Erfahrung – die Kontaktaufnahme wird von etlichen potenziellen Kunden als lästig empfunden. Im Vertrieb von Zeitarbeit gilt das weniger als im Vertrieb für bestimmte Produkte, dennoch hat der Gesetzgeber einige Regeln der Kaltakquise erlassen. Diese sind im Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb zu finden. Sofern Sie jedoch ein legitimes Interesse auf Seiten Ihres potenziellen Kunden vermuten, ist die Telefonakquise rechtens. Wenn Sie also bei einem Unternehmen anrufen, um dort branchenspezifisch passgenaue Zeitarbeit anzubieten, ist das durchaus erlaubt.
Erfolgreiche Telefonakquise
Eine erfolgreiche Telefonakquise hängt von verschiedenen Faktoren ab. Dazu zählt zum Beispiel, mit wie vielen Worten Sie dem potenziellen Kunden bei der Kaltakquise die Personaldienstleistungen erklären müssen. Je weniger Ahnung der potenzielle Kunde von Zeitarbeit hat, desto schwieriger wird die Telefonakquise in der Zeitarbeit. Solche Kunden am Telefon für sich zu gewinnen ist vor allem deshalb so schwierig, weil Sie erst einmal an den richtigen Ansprechpartner geraten müssen. Ist das beim ersten Anruf nicht der Fall, ist Ausdauer gefragt – und die richtige Vorbereitung.
Vorbereitung
Bevor Sie jedoch überhaupt mit dem Vertrieb von Zeitarbeit beginnen, müssen Sie sich gut vorbereiten. Erfolgreich sind Sie in der Kaltakquise nämlich nur, wenn Sie methodisch und gezielt vorgehen. Ein Ziel ist auch das, was Sie zuerst festlegen sollten. Ebenso wie eine geeignete Zielgruppe. Anschließend sollten Sie ein Alleinstellungsmerkmal bei der Akquise Ihrer Personaldienstleistungen herausarbeiten. Nur, wenn Sie sich von der Konkurrenz unterscheiden, können Sie potenzielle Kunden überzeugen.
Zur richtigen Vorbereitung gehört außerdem, eine optimale Ausgangssituation zu schaffen. Neben ausreichend Zeit sollten Sie auf eine bequeme Sitzposition achten, alles Notwendige an Ihrem Platz vorliegen und alle wesentlichen Informationen parat haben. Kurzum: Einen Arbeitsplatz, an dem Sie sich rundum wohlfühlen. Denn in der Kaltakquise in der Zeitarbeit zählen ein sympathischer erster Eindruck, ein souveränes Auftreten sowie konzentrierte Zielorientierung und Gelassenheit.
Recherche
Wichtig ist zudem die Recherche im Vorfeld der Telefonakquise in der Zeitarbeit. Ohne entsprechende Kontaktdaten können Sie nicht mit dem Vertrieb von Personaldienstleistungen beginnen. Und nur durch Recherche können Sie herausfinden, ob Ihre Kaltakquise für Personaldienstleister für die potenziellen Kunden attraktiv ist. Zusätzlich finden Sie so heraus, wer der Entscheider im jeweiligen Unternehmen ist. Diesen direkt zu erreichen, ist jedoch gar nicht so einfach, aber zwingend erforderlich, damit Ihre Telefonakquise erfolgreich wird. Geraten Sie erst einmal an Personen in Vorzimmern, die Sie mehr oder weniger freundlich abwimmeln, sollten Sie auf diesen Widerstand vorbereitet sein. Zudem gilt es, auch bei Ablehnung immer noch freundlich zu bleiben.
Die Menschen im Vorzimmer für sich gewinnen
Vor allem aber kommt es darauf an, auf welche Art von Mensch Sie am Telefon bei der Akquise in der Zeitarbeit treffen. Es ist nämlich wichtig, eine Beziehung zu den Menschen aufzubauen – auch zu denen im Vorzimmer. Denn durch deren Empfehlung an den Entscheider haben Sie einen entscheidenden Vorteil bei der Akquise in der Zeitarbeit. Vielleicht auch deshalb, weil diese die Konkurrenz möglicherweise noch früher abwimmeln als Sie.
Wie Sie die Mitarbeiter im Vorzimmer bei der Kaltakquise für Personaldienstleister gewinnen können? Ganz einfach. Überfordern Sie die Personen mit Insider-Fachbegriffen und komplizierten Formulierungen. Die versteht nämlich nur, wer sich täglich damit beschäftigt. So erreichen Sie, dass sich Ihr Gesprächspartner überrannt fühlt und nicht weiß, ob Ihr Anruf nun wichtig ist und an den Entscheider weitergeleitet werden sollte oder nicht. Wenn Sie jetzt noch positiv konnotierte Wörter wie Wachstumspotenzial, Chance oder Effizienzoptimierung mit einfließen lassen, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass Sie an den Chef weitergeleitet werden. Denn so suggerieren Sie dem Mitarbeiter, dass Sie ein wichtiges Angebot unterbreiten wollen.
Akquise Gesprächsleitfaden für Zeitarbeit
Ist der Kontakt hergestellt, können Sie mit Ihrer Akquise für Zeitarbeit loslegen. Jetzt kommt allerdings die wirkliche Herausforderung – Ihr Gegenüber für sich bzw. für die Vorteile Ihrer Dienstleistung zu gewinnen. Dafür sollten Sie sich an den Akquise-Gesprächsleitfaden für Zeitarbeit halten.
Eine erfolgreiche Kaltakquise in der Zeitarbeit ist davon geprägt, den Gesprächspartner zunächst als Mensch wahrzunehmen. Am anderen Ende der Leitung sitzt kein Abwimmelnder oder Nein-Sager, sondern ein Mensch. Und einen Menschen sollten Sie immer ausreden lassen, sich nicht aufdrängen und ihn auf emotionaler Ebene erreichen. Gemeint ist zum Beispiel, einen Scherz zu machen, eine persönliche Anekdote zu erzählen oder eine ernst gemeinte Frage zu stellen. Passend wäre zum Beispiel die Frage: „Was benötigen Sie bzw. Ihr Unternehmen im Moment am dringendsten?” Beinhaltet die Antwort neue Mitarbeiter, sind Sie auf einem guten Weg. Falls nicht, können Sie dem potenziellen Kunden suggerieren, dass er genau das braucht.
Jetzt können Sie mit dem eigentlichen Vertrieb der Zeitarbeit beginnen. Präsentieren Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal und damit Ihren Mehrwert. Sagen Sie bei der Telefonakquise für Zeitarbeit Dinge wie:
Wir steigern Ihren UmsatzWir unterstützen Sie bei Ihrem ErfolgWir reduzieren Ihren Aufwand bei der MitarbeitersucheWir optimieren Ihren Workflow
oder Ähnliches. Durch solch einen Einstieg wird ein sinnvoller Dialog eingeleitet. Wenn Sie nicht direkt auf den Punkt kommen, wirken Sie nicht kompetent und zeitraubend. Außerdem fühlen sich potenzielle Kunden so nicht auf Augenhöhe angesprochen.
Tipp: Einen ausführlichen Leitfaden zur Gesprächsführung mit dem Kunden finden Sie in unserem Online-Kurs Vertrieb in der Zeitarbeit. Mehr zu den Themen Kundengewinnung und Fragestellungen finden Sie im Online-Kurs Vertrieb in der Zeitarbeit II.
Einblick in die Online-Schulung “Vertrieb in der Zeitarbeit II” – Thema: Die Kaltakquise
6 Minuten Video: Die Kaltakquise (Lernvideo für Personaldienstleister)
Akquise-Tipps für Zeitarbeit
An dieser Stelle fassen wir die wichtigsten Akquise-Tipps für Zeitarbeit für Sie zusammen:
Der Telefonauftritt sollte höflich und souverän seinNehmen Sie Ihren Gesprächspartner immer ernstBegegnen Sie Ihrem Gesprächspartner auf Augenhöhe und nicht von oben herabStellen Sie die Bedürfnisse und Wünsche des potenziellen Kunden in den VordergrundEinen lockeren Ton beibehaltenZuhören und Ausreden lassenAusreichend Zeit nehmenImmer freundlich und geduldig bleibenSorgfältig recherchierenStellen Sie den Kunden in den MittelpunktDen Elevator Pitch beherrschen – Sie müssen innerhalb von 30 Sekunden Ihr Alleinstellungsmerkmal vermarkten können
Merke: Obgleich Sie vielleicht keinen direkten Erfolg hatten, ist ein langfristiger Kontakt bei der Akquise in der Zeitarbeit sehr viel wert!
Wären Sie gerne Ihr eigener Kunde?
Telefonakquise in der Zeitarbeit kann sehr erfolgreich sein, wenn Sie den richtigen Weg gehen. Dazu sollten Sie sich vor allem eine Frage stellen: Wären Sie selbst gerne Ihr eigener Kunde? Sicherlich ist es nicht ganz leicht, sich objektiv zu betrachten. Dennoch sollten Sie genau das tun, um herauszufinden, ob Sie wirklich besser sind als die Konkurrenz. Versetzen Sie sich hierfür in die Lage Ihrer Kunden:
Hinterlassen Sie einen guten Eindruck?Gehen Sie mit Kritik oder einem Nein freundlich um?Sind Sie gut genug geschult?An welchen Stellen besteht Verbesserungspotenzial?
Wenn Sie nicht gerne Ihr eigener Kunde wären, dann sollten Sie Ihre Strategie und Ihre Vorgehensweise bei der Kaltakquise in der Zeitarbeit überdenken. Wichtig ist, Fehler im Vertrieb in der Zeitarbeit zu vermeiden und die Telefonakquise stets nachzubearbeiten.
Nachbearbeitung Telefonakquise
Wenn Sie während der Telefonakquise in der Zeitarbeit keinen direkten Termin erzielen konnten, sollten Sie nicht demotiviert sein. Vielmehr sollten Sie jetzt dranbleiben und dem potenziellen Kunden detailliertes Infomaterial zukommen lassen. Bei einer erneuten Kontaktaufnahme können Sie sich auf dieses beziehen und so einen schnellen Wiedereinstieg garantieren.
Sollte der Entscheider die Informationen beim nächsten Telefonat noch nicht besichtigt haben, können Sie direkt einen Besuchstermin vereinbaren. Sie machen sich hier das schlechte Gewissen des Kunden zunutze. Kommen Sie am besten mit dem Argument, dass Sie die Details bei einem persönlichen Gespräch viel besser und schneller klären können. Darüber hinaus ist es sinnvoll, alle wichtigen Fakten aus den Gesprächen zu dokumentieren. Wenn Sie noch mehr zum Thema Zeitarbeit wissen möchten, sollten Sie sich unbedingt unseren Blog ansehen.
Der Beitrag Erfolgreiche Kaltakquise in der Zeitarbeit erschien zuerst auf Zeitarbeit-Akademie.de.
