Ein Unternehmen könnte zu Ihrer Personaldienstleistung passen. Das bedeutet noch nicht, dass Sie es ohne Weiteres werblich anrufen dürfen. Eine sorgfältige Akquise beginnt deshalb vor dem Gespräch: mit der Prüfung des Kontaktwegs und einer konkreten Frage, die Sie fachlich beantworten können.

Die Zulässigkeit vor dem Kontakt klären

Für telefonische Werbung gegenüber Unternehmen verlangt § 7 UWG zumindest eine mutmaßliche Einwilligung. Bei Verbrauchern ist eine vorherige ausdrückliche Einwilligung erforderlich. Werbe-E-Mails sind auch gegenüber Unternehmen nur mit vorheriger ausdrücklicher Einwilligung zulässig. Eine eng begrenzte Ausnahme gilt für bestehende Kundenbeziehungen nach § 7 Abs. 3 UWG. Ein zulässiger Anruf erlaubt deshalb noch keine anschließende Werbe-E-Mail. § 7 UWG

Ein allgemeines Interesse an Personal reicht als Begründung nicht einfach aus. Bei der mutmaßlichen Einwilligung kommt es auf konkrete Umstände vor dem Anruf und auf Art und Inhalt der Werbung an. Prüfen lassen sollten Sie auch, ob gerade der telefonische Kontakt erwartet werden darf. Bundesverwaltungsgericht: Anforderungen an die mutmaßliche Einwilligung, Randnummer 59

Nutzen Sie ein betrieblich freigegebenes Verfahren. Wenn die Grundlage unklar ist, beginnen Sie nicht einfach mit einem Testanruf. Dieser Ratgeber ersetzt keine Einzelfallprüfung.

Mit einer konkreten Aufgabe vorbereiten

Wenn der Kontakt zulässig ist, legen Sie ein realistisches Gesprächsziel fest. Häufig geht es zunächst darum, einen Bedarf zu verstehen und einen vereinbarten nächsten Schritt zu finden. Bereiten Sie Informationen zu Ihrer tatsächlichen Leistung vor. Versprechen Sie keine verfügbaren Personen oder Starttermine, die noch nicht bestätigt sind.

Notieren Sie wenige offene Fragen: Welche Tätigkeit soll abgedeckt werden? Welche Zeiten und Qualifikationen sind wichtig? Wer ist für die Abstimmung zuständig? Eine kurze Vorbereitung hilft mehr als ein auswendig gelernter Monolog.

Offen einsteigen und zuhören

Ein fiktiver Gesprächseinstieg, ausschließlich nach vorheriger Prüfung der Kontaktvoraussetzungen, könnte lauten: „Mein Name ist ... von ... . Ich möchte mit Ihnen besprechen, ob unser Angebot für Ihren konkret beschriebenen Personalbedarf infrage kommt. Passt es gerade, die offenen Anforderungen kurz zu klären?“

Die Frage nach einem passenden Zeitpunkt macht einen ursprünglich unzulässigen Werbeanruf nicht nachträglich zulässig. Sie ist eine Höflichkeitsfrage innerhalb eines bereits rechtlich geklärten Kontakts.

Nennen Sie Absender und Anlass wahrheitsgemäß. Beschäftigte am Empfang sind Gesprächspartner, keine Hindernisse, die durch Druck oder erfundene Vertrautheit überwunden werden müssen. Respektieren Sie, wenn keine Weiterleitung gewünscht ist.

Sechs Fehler vermeiden

  1. Ohne konkreten Anlass und geklärte Kontaktgrundlage anrufen.
  2. Einen auswendig gelernten Text abspulen, statt auf die Antwort einzugehen.
  3. Die vereinbarte Gesprächszeit mit einer langen Selbstdarstellung verbrauchen.
  4. Auf sachliche Fragen mit allgemeinen Werbeversprechen reagieren.
  5. Einwände übergehen, statt den tatsächlichen Bedarf zu verstehen.
  6. Ein klares Nein als Einladung zu weiterem Druck behandeln.

Ein Widerspruch muss in der weiteren Bearbeitung berücksichtigt werden. § 7 UWG untersagt insbesondere Werbung, obwohl erkennbar ist, dass sie nicht gewünscht wird. § 7 Absatz 1 UWG

Den nächsten Schritt vereinbaren

Fassen Sie zusammen, was besprochen wurde und was noch offen ist. Vereinbaren Sie ausdrücklich, ob und wie es weitergeht. Dokumentieren Sie eine Rückmeldung sachlich und beachten Sie das vorgesehene Datenschutzverfahren. Eine gewünschte Information ist keine pauschale Erlaubnis für weitere Kampagnen.

Wenn Sie Gesprächsführung systematisch lernen möchten, hilft unser Beitrag Weiterbildung für den Vertrieb bei der Auswahl passender Themen. Die rechtliche Prüfung Ihrer Kontaktwege bleibt eine eigene Aufgabe.